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面对陌生客户如何做邮件营销?这些要点要记住

在做外贸当中,每个人都会经历做得不太愉快的一件事,就是EDM邮件营销陌生客户的开发这个板块,这个板块最重要一个,我们先研究一下,什么样的邮件才是客户愿意阅读的邮件。

那么根据我们原来的那个教科书里面,讲到的那种邮件格式就是,介绍一下我是谁来自什么公司,我们公司有多牛逼多牛逼,现在有什么好的产品。

然后又非常适合你们市场,希望有机会怎么长期合作。

这样的邮件,是06年版本,06年版本的都非常好,这种邮件OK,因为那个时候是有信息差,老外不知道中国的东西有多好,不知道哪里有这样的东西。

而且中国产品,的确价格又便宜又有竞争力,那时候信息闭塞,当你用这样的邮件通知客人,商业机会就有了。

但是今天,这种邮件不太现实了。

所以我们看看,往往就是说,我们要做一个邮件营销之前,要看看客户愿意收什么样的邮件。

像我们做业务一样,收到订单肯定开心,如果有商业机会的邮件,肯定是客人愿意去看的。

因为他们是靠这个来去赚钱,比如好像购买意向的一些询盘,客户的订单定金余款之类的这种。

我们如何去创建一个商业机会给客户,那么这个我们后面来去慢慢来探讨,还有就是竞争情报.

竞争对手在哪里拿货,竞争对手进货价是多少,竞争对手现在什么情况,整个的一些这种竞争对手的,肯定是非常敏感又有兴趣的一个话题。

肯定会愿意接收,再看商务风险,做这种生意最近出来了,有什么样的一些风险的一些东西。

比如哪些产品会电死人,哪些产品政府准备要立法,不允许卖啦。那么包括了,产品存在的一些潜在问题了,最新的骗局了。

诈骗啊各方面,再有一个就是业务能力,包括了营销能力。那么这些板块,怎么把产品卖好的一种方式方法。

我们再来这个业务能力,业务能力也是在产品销售的一些方式方法,有效的销售方法,如何来提升自己的销售业绩。

有关这样的话题,就包括了客户喜欢看,产品最新的销售方法。

销售案例成功的一些方式,还有有关产品的最新的一些资讯,产品的正面的负面的,创新的各方面的资讯。

还有行业动态,整个行业发生了什么事。

那么这些也是客户会关注的,还有市场的分析报告,这个肯定客户也要去关注的。

只不过就是说关注这些话题的人,通常是企业里面的什么人,我们邮件发对了也是话题对味道了。

肯定这种的打开率是没有太大问题了,这个回不回复。那么后面,要确定一个回复理由是什么。

干嘛他要回复呢,所以不要期望,开发信一定是要有回复的。

我们写开发信应该不要一步到位,要一定是达到了,我一次性过去,然后他就回我邮件或者给我下订单了,这个叫痴人梦话。

第一阶段他不讨厌我,他接受我愿意跟我继续沟通下去,我以后再发邮件给他,他也没有把我列入黑名单。

而且他阅读我的文件,后面我提供一些资讯,他也愿意去阅读,那么OK的他不讨厌你是第一阶段,所以我们往往就是要先解决第一部分破冰的问题。

不要让客人一收到你的邮件,一看到垃圾邮件广告邮件,把他拉到黑名单里面。

这样的话呢整个后面,他把你们公司后缀的这个所有邮箱,都会拦截下来,那就没有太大的一个意义了。

这样的话呢,更多的客户是拿来报废的,并不是拿来开发,而我们讲的这些客户愿意收的邮件的一些案例。

其实会延伸出来有十多种的开发客户的方法,包括通过产品优势差渠道加营销,然后营销的方案怎么去去做,会延伸出来一系列的开发的一些案例。

那么有关这个案例呢,我们会把这个计划板块讲完之后。分别针对这个每一个讲一个案例怎么来去实现什么来去做。

我们在下面再看看要开发这些客户呢,除了一些内容准备好之后,那么有了这个内容维度之后,应该在什么时候来做相关的事。

他一定是要匹配的,然后我们抓住几个核心的时间点:

1、采购期

第一个采购期,也就是客人那个国家或者这个客人,他们采购这个品类,通常的采购时间节点会在什么时候做。

我们举一个例,美国的消费市场,以前我们做美国的沃尔玛的话呢,它12月份的销售会在11月在海运,10月份在工厂生产,9月份对比样板,8月份调查市场,7月份度假。

我们就7月底做方案,8月份做提交,9月份打样板,10月份接到订单,所以开发的时候我们应该是在他采购期前一点点那个开始做调查。

做方案的时候,开始来去进入了一些新品的推荐,如果没有按照采购期的这个规划,哪怕你有非常好的产品,你在10月份去找他,他订单已经下完了,都已经在工厂生产了。

11月份去开发他,他的货赢在海上面飘了,12月去找他,他已经开卖了,你的东西已经赶不及了,

所以时间节点是非常重要的,特别针对批发零售的这种客户,他们是有规律的,如果没有踩中这个时间节点的话,可能所做的一切都为零了。

2、展会前中后

再到一个展会的前中后,展会前中后前到什么时候,如果我现在要开发巴西的参展商。

巴西的参展商我不去参展,然后巴西有一个灯市展,我想开发巴西的灯市展上面的客人,那么我应该是在他当地展会提前两个半月来开发。

两个半月是什么概念呢,比如10月份开展会,一定在9月份,去做这个产品的资料的拍摄,产品目录的制作宣传资料,还有邀约客人。

然后9月份做这个事,8月份呢在想着我今年拿什么产品去参展,性价比还是新款,说我们提前到展会的两个半月前。

那个时候刚好是这些客户最头痛,我今年拿什么去参展。这个时候我们提供的是新款的设计,还是说做一个价格优惠方案,让他在那里做促销,到底我们有什么样的方案来协助他。

这一趟的展会能够更有卖点,而且把我们的产品,放到他今年的产品目录,因为老外销售产品,往往都是传统渠道的话,他们还是会印一些资料。

然后派给各个零售商还有潜在的客户,然后让他们来去进行选购,很少会今天增加一个新品,明天又增加一个新品,很少这样去做的。

他们是有计划一步一步做,所以这样的话拿回来产品,好好的找人拍个照片,然后找个广告公司来去修图,弄好它整个排版。

不像我们的企业一样,我们自己内部有美工,然后有照相机,有小的摄影灯什么都有,我们爱什么时候弄什么时候弄。

国外有多少家公司,它本身有美工啊有摄影,有这些团队没有的,没有那么厉害

有这么厉害的大公司了。

所以这样的话呢,展会的前中后,我们要在前的这个阶段会分开成为开发客户的一个板块,然后还有在展会开幕前的一个礼拜。

那个时候就开始讲到,这个展馆周边的一些交通情况,它的天气气候,还有酒店酒店的一个情况,各方面这种的一个基础介绍。

让那些准备去看展的潜在客户,我们开始给他一些实用的信息,比如如何到达会馆,比如展会前,我们在广交会参展的话,我们提前一个礼拜。

客户还准备坐飞机的时候,我们提前一个礼拜,从白云机场如何到展馆,周边有什么样的酒店,酒店的线路啊大概是怎么走,去展馆的话坐地铁怎么坐,坐大巴怎么坐。

打出租车大概多少钱,跟出租车说去哪个地方,如果从香港过来应该是怎么过来。

包括了穿衣服那就是说气候跟佩戴衣服的,要不要带雨伞之类这个板块我们可以做前期的一个温馨提示。

我们做一个让别人不讨厌的人,所以这个板块就是说不讨厌你,你这个人不讨厌,所以这样的话我会提醒一下温馨提示一样的给他做一做。

还有周边的餐饮情况怎么样,还有当地的一个他们国家的领事馆在哪里,领事馆的联系方法是什么。

那么这个就是展会前,我们做的所有,客户过来中国的时候所遇到的困难,我们的帮助信息形成了我们的这封邮件,我们是让客户不讨厌我。

如果遇到困难找不到会说英语的人,可以联系我们公司业务员,24小时外卖,客人留着你的电话也知道你是干嘛的,又是一个跟你行业匹配的,那样不讨厌你

所以这个板块,包括有一个餐饮方面也要,也可以是作为一个话题,来到中国都知道中国有好吃的,哪里有好吃的吃什么好吃。

如果一个中东人哪里有那些没有猪油的东西,那么这些都是我们需要去考虑的一个板块。

所以呢一个展会的前分开两个段,一个是参展商筹备的阶段,第二个来看展的人,他们的一个温馨提示,让他把你的邮件打印出来带着去中国。

因为在中国肚子痛,知道打什么电话,没有猪油的餐厅在哪里,然后如何从机场到展会,这些全部都是一套的服务,让他们觉得嗯你这个人非常窝心。

展会前还可以去写一些邮件,包括如果去参展的话,会把展会现在比如布展的一个情况,然后拍一拍,做一些报道类的这种。

然后展会的中间阶段,每天写邮件都没问题,每天发邮件给客人都可以,因为你每天在报道展馆最新资讯。

今年有什么样的新产品,有什么样的东西,最多人关注是哪几个摊位,分别这展馆好像一个记者一样, 把它做成这样,这种邮件真不讨厌。

别人还想看,有一个展会前跟展会中的一个桥段,那么展会的后期我们怎么来去操作,展会的后期的邮件,应该是对展会总的一个总结。

从官方的渠道这一年来了多少个客户,这客户分别来自什么国家,对比去年的数据,到底是来的人多了还是减少了。

那么今年参展商普遍的一个情况,怎么成交是不是很顺利,还是说很多哪方面的,今年最值得关注的,最受客人欢迎的,分别有哪几家公司的产品,顺便把自己的东西塞进去嘛。

那么这个顺便卖广告,所以单单一个展会的前中后,我们都可以去做很多非常贴心的邮件,同时顺便卖点小广告,让客人不讨厌我。

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